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海格客车及时转型促甘肃销量增40%

作者: 来源: 时间:2020-09-01

今年客车行业的惨淡局势众所周知。虽然下半年已开始回暖,但客车行业整体增量的负数,依然没有扭转。

奇怪的是,在如此不景气的环境下,有个客车品牌在甘肃市场倒显得有些“脱离群众”——不但销量未减,反而提前完成了任务。据了解,今年到目前为止,该品牌在甘肃的销售额已经同比增长40%之多。

这个品牌究竟是谁?

提前打开市场“转向灯”

在甘肃客运市场和旅游车市场,四处可见的不是“别人”,正是海格客车。据苏州金龙甘青市场部经理常晓东介绍,去年海格客车在甘肃的营业额是7000万元,今年初截至目前,营业额已经达到1亿元。

“之所以能有这样的销售成绩,关键在于我们的市场转型提前做到了位。”常晓东谦虚地告诉。两年前,甘肃地区的旅游市场较旺,海格客车主要把精力集中在旅游客车市场。但近两年,通过对市场的观察与分析,常晓东预测市场增量将会由旅游车转向客运车,便提前把工作重心转向发展当地的客运市场。

果不其然,今年的甘肃客车市场走势正如常晓东所预料。“今年到目前为止,我们的销售量已经达到400多台,其中大约70%的销量来自客运车市场。”据了解,甘肃是去年汶川大地震的第二大受灾区,当地部分车辆当时也遭到了不同程度的毁坏。受此影响,今年上半年,甘肃区域客车市场并不像整体客车市场那样惨淡。而且,甘肃省作为拥有20余个少数民族的地区,其市场需求具有一定的民族特色,“只有准确把握细分用户群体的特性,才能赢得用户的心”。

由于近年来品牌认可度不断提高,海格客车目前在甘肃地区已跻身中高端品牌,主打豪华车市场。“甘肃豪华客车市场的年销售额在3亿元左右,海格客车可独享1/3。”

海格客车能取得如此骄人的业绩,与公交市场的突破也密不可分。今年海格在公交市场拿下了几笔大单——“皋兰地区定了30多台的公交车,兰运(兰州最大的公交客运集团)定了10台,天水公交定了16台。”常经理介绍道,“但是公交市场具有偶然性,不如客运市场稳定。”

对于明年市场,常晓东还是很有信心的。他表示,2010年甘肃的客运市场将会给客车销售带来一定的提升空间。

前期卖质量 后期卖服务

海格客车在甘肃地区的认可度可是不低,用常晓东的话来说就是“第一”。

为什么海格在当地如此受青睐呢?

“根据客户的反馈,主要有几点:一是海格的车骨架好,能适应当地的特殊路况;二是密封性好,不容易生锈,可有效防止河西地区盐碱的腐蚀;三是海格客车的外观也是同类车中较为出色的。”

在采访过程中,发现了一件奇怪的事——明明是星期一,但海格客车甘肃市场部的办公室里却只有两个人。原来,其他的业务员都被派出去走访客户了。

“卖车开始靠的是质量,要想稳定发展,那就得靠后期的服务了。”常晓东说道。的确,如果没有后期的服务,那么前期开拓的用户也会慢慢流失。“所以,只要有车卖进去的地方,就有我们的服务站,以保证便捷、及时的服务。”据了解,甘肃省各地级市均设有海格客车的服务站,仅兰州市就有3家。“而且,只要是批量购车的客户,我们都会进行上门培训服务。”

这样看来,产品的品质和后期的服务,是海格客车在当地广受欢迎的主要原因。

 

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